Com vendre més sense tenir més clients

Seria fantàstic que els clients apareguessin de forma màgica a la porta. Vendre és dur i l’ofici de venedor està molt mal vist.

El primer pas és canviar el xip. A part de vendre, el teu objectiu és ajudar els clients. Com més ingressos tinguis més podràs ajudar. I per tenir ingressos has de vendre. A part de fer visites a porta freda hi ha moltes altres possibilitats.

En aquest article ens centrem a augmentar els ingressos sense augmentar el número de clients.

Augmenta els ingressos dels clients actuals

Hi ha dues maneres d’aconseguir més diners dels clients: Pujar preus o que et compri més serveis. Però com ho podem fer això?

1. Puja els preus

Ens costa tant pujar preus! Però sovint estem cobrant tan poc que ens matem a treballar per uns marges ínfims. És probable que perdis algun client. La clau està en trobar l’equilibri de no perdre tots els clients i poder facturar més. Tindràs menys feina i més marge.

2. Amplia la teva cartera de productes o serveis

De vegades per augmentar les vendes ens posem a crear més i més serveis. Això porta moltíssima feina. És millor especialitzar-nos i ser els millors amb un número reduït de productes o serveis. Podrem ser més productius, reduirem costos i tindrem més marge que, en definitiva, és el que volem.

Si no puges preus ni crees nous productes, què pots fer?

3. Ven els serveis que ofereixes als clients que tens

Sembla evident, però ho fas? Els teus clients coneixen tots els teus serveis? Els estàs ajudant en tot el que podries ajudar-los?

Aquí tens dues preguntes i un agraiment que pots aplicar avui mateix i veure si et donen resultats:

Pregunta 1: Amb què més et puc ajudar?

Aquest diumenge quan vagis a comprar el pa i esperis a la cua compta quantes vegades sents la pregunta:

– Vols alguna cosa més?

Mentre esperes estàs veient el mostrador els croissants normals, integrals, de xocolata negra, blanca, crema, pernil dolç, pernil salat i sobrassada. Quan et toca ja no hi penses, demanes el pa i tens pressa per marxar. Però aleshores pregunten:

– Vols alguna cosa més?

Una veu que ve de l’estómac contesta que sí! i abans que puguis reaccionar estàs demanant dos croissants de xocolata negra i un de blanca per al petit de la casa.

La dependenta torna a preguntar:

– Vols alguna cosa més?

Veus els pastissos a la nevera. Aneu a cals sogres a dinar. Quedaràs molt bé si els portes lioneses de nata, que els agraden tant.

El proper client li fan la mateixa pregunta, i potser diu que no, gràcies. Potser 9 de cada 10 clients diuen que no. Però amb una simple pregunta, estaries aconseguint que 1 de cada 10 clients et compressin més del que tenien previst inicialment. No està malament oi?

Com ho pots aplicar tu:

Segurament no vens pa. Si ho rumies una mica segur que trobes el teu croissant. Quan estiguis amb el client, a part de donar el servei, dona-li temps per pensar. Demana-li si el pots ajudar en alguna cosa més. El pitjor que pot passar és que la visita s’allargui una mica i que no venguis res més. Com a mínim hauràs ajudat un client i haurà sortit més satisfet.

Pregunta 2: Tinc un forat el mes vinent. A quina hora reservo?

No conec a ningú que li agradi anar al dentista. Per això, molts de nosaltres esperem a tenir la cara tan inflada que no podem parlar, que el Nolotil no faci efecte i estiguem cargolant-nos de dolor abans de trucar el dentista.

El meu dentista ho sap molt bé. Així que quan hi vas, abans de marxar et reserva hora per la revisió de l’any vinent. Uns dies abans t’envia un missatge recordant el dia i l’hora.

T’aplana el camí. Tu no has de fer res. Quan arriba el dia simplement hi vas.

Com ho pots aplicar tu:

Depèn del servei que ofereixis, pots fer una planificació de varis dies i reservar-ho tot. Això dona confiança al client. Poden ser 3 o 20 sessions, però ja sap quantes n’hi ha. Si després s’ha d’ampliar ho hauràs de justificar bé. T’ajudarà a organitzar-te i tenir les reserves per avançat, reduint les trucades amb presses d’última hora.

Un agraïment: Gràcies per ser el meu client!

Els clients fidels són els que més hem de cuidar. Són els teus fans. Els que et recomanaran i els que vindran a tu sempre que ho necessitin. Posa-ho encara més fàcil i sigues tu el que manté el contacte amb ells.

Busca una excusa, una ocasió especial per contactar-los. Si et dediques al món de la salut ens aniria molt bé que ens ajudessis a entendre la situació del COVID, de les vacunes o del que estigui passant a cada moment. Ho pots fer enviant un enllaç d’un article amb una font validada per tu, pots traduir aquest article a un llenguatge planer que puguem entendre, o fins i tot organitzar una xerrada d’un expert.

Com ho pots aplicar tu:

Comença amb petit. Pensa en què parles amb els clients quan els trobes, de quina manera els ajudes tu que no fa ningú més. Amplia-ho a tots els altres clients i informa’ls. Estaran molt agraïts, et tindran més present. Quan et necessitin et trucaran de seguida.

Sobretot, de tant en tant parla de tu! De les teves novetats i com ets l’òstia amb patinet. Però això és de tant en tant, la major part del temps centra’t en oferir allò que li interessa al client.

Ara et toca a tu. Què faràs aquesta setmana?

Tria una de les estratègies i prova-la. Al final de cada dia escriu què ha funcionat i què no. L’endemà torna-ho a fer. Sisplau, explica’m com ha anat l’experiència! Els clients ho han agraït? Has aconseguit augmentar la facturació?

Contesta a continuació!

* El croissant l'he dibuixat jo seguint les instruccions de Instachaaz