Una empresa grande tiene reputación, está consolidada, es seria.

¿Y una empresa pequeña? Si intentas imitar a los grandes, estás perdido. No tienes el presupuesto para llegar a tanta gente.

Cambia las normas del juego. Especialízate en un cliente concreto. Atrévete a no gustar a todo el mundo para enamorar a unos pocos. La gran empresa, al ser genérica, no puede ni quiere hacerlo.

La empresa pequeña es interesante cuando tiene personalidad, cuando se moja por un tipo de cliente concreto, cuando tiene un valor claramente diferencial respecto al resto.

¿Cuál es ese valor diferencial? Podría ser:

X Soy el más barato del mercado.

¡MEEECCC! No. No quiero comprar barato y arrepentirme. Quiero asegurarme de que compro un buen producto, fiable. Si el precio no acompaña, le estoy diciendo al cliente que mi producto es de poca monta y que durará cuatro días.

X Soy tan serio y profesional como la empresa más seria y profesional.

No. Tú tienes más flexibilidad que una gran empresa. Como tienes menos clientes, puedes soltarte, ser tú mismo, divertido, irreverente, familiar, rockero, lo que sea. Cuanto más diferente del estándar, más interesante serás. Alguien no querrá saber nada de ti, pero otro estará encantado. Mójate.

X Estaré para ti 24 horas porque el cliente lo es todo y me dejaré la vida para que estés bien atendido.

No. Tú también tienes derecho a una vida. Busca proyectos que puedas hacer hoy y que te quiten trabajo mañana. Por ejemplo, si ves que todo el mundo se atasca en el mismo punto, cuelga un vídeo online explicando cómo hacerlo y ya lo tienes. No hace falta repetirlo cientos de veces.

X El cliente siempre tiene la razón y no se le puede decir que no.

¿Lo adivinas? No. Pon límites a lo que te pide el cliente. Habla de igual a igual. La relación es win-win. Te doy un servicio y tú me das dinero a cambio. Si el cliente me pisa por todas partes, no es un buen cliente. Un poco de distancia y a trabajar bien, dentro de los límites contratados.

¿Qué puede hacer un autónomo mejor que una gran empresa?

La gente no te compra por el logo ni por la tipografía tan chula que tienes. Te compra por quién eres. Ya sea porque te conocen o porque vienes recomendado por alguien de confianza.

Destaca siendo excepcional en unas pocas cosas.

V Este es el presupuesto, sin letra pequeña.

No hay sorpresas. No te faltará la mitad del trabajo ni te encontrarás con gastos extraordinarios que en realidad son bastante ordinarios.

V Si me equivoco, me lo como con patatas.

¿Dura más de lo previsto? ¿No conté con XYZ? Pues lo asumo yo. ¿Que es el cliente quien pide cosas nuevas? Entonces lo hablamos. No tiene por qué estar incluido o quizá sí: regalo.

V Una vez instalado, no te abandonaré.

Vivo cerca. Cualquier cosa que necesites, vendré.

V Cumplo con los plazos.

Quizá tengo lista de espera, pero te lo digo desde el principio. Si digo que la instalación estará hecha en cuatro días, cuando venga la haré. No vendré el primer día y lo dejaré todo empantanado durante tres semanas.

V Te escucho. Te conozco. Te entiendo.

Ejemplos de autónomos que tienen claro su valor diferencial

• Sandra hace entrenamiento funcional. Nunca sabes qué habrá ese día. Crea diversión sin la presión de ser un crack del deporte. Está adaptado a las posibilidades de cada uno.
• Assumpció te depila en 20 minutos. Llegas, te estiras y pim-pam, hecho. No se anda con historias. No tenemos tiempo para pasarnos el día en la sala de espera ni queremos alargar el dolor con una sesión innecesariamente larga.
• Ramon siempre contesta el teléfono. Tiene un tamaño de empresa lo bastante pequeño como para atenderte él directamente. No quiere crecer más para no perder ese contacto directo.
• Crispí te desmonta el coche y no para hasta descubrir qué le pasa. En otro taller te cambian el motor y listo, tan tranquilos. Él no. Encuentra el fallo, busca la pieza de segunda mano y lo cambia por un 25% del coste.
• Pere viene, te hace la instalación fotovoltaica y no desaparece. Vive cerca, hace el mantenimiento que toca. Está ahí cuando lo necesitas.
• Clara, moi, te hace toda la web. No te deja colgada con la infinidad de pequeñas cosas que hay que tener en cuenta: textos orientados a la venta, información legal, fotos profesionales.

¿Cuál es tu punto fuerte?

No copies a las grandes empresas. Ser profesional no tiene por qué ser serio y aburrido.

Tu punto fuerte no tiene que ser excesivamente caro, pero sí algo imprescindible para tus clientes.

• Haz una lista con todas las ideas que tienes, qué haces que funciona, y pregunta a los clientes.
• Elige lo que más te resuena, lo que los clientes valoran, y hazlo. Y, sobre todo, explícalo. A tus amigos o a mí misma: hola@claracallis.com.
• Dentro de tres meses vuelve a repasarlo. ¿Están contentos los clientes? ¿Has creado polémica en redes sociales? ¿Ha habido algún cambio? Revisa, modifica si hace falta y sigue.

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Gracias por tu interés.

Clara

Foto cedida por Hiroko Yoshii en la web Unsplash.