Que lo digas muy fuerte no significa que esté muy claro.*

Podrías ser la excepción, pero me juego una travesía al lago de Banyoles a que tus anuncios hablan de yo-mi-yo-mi-yo-mi en lugar de hablar del cliente. ¿Cumples alguno de estos puntos?

• Logo bien grande.
• Larga lista con toooodos los servicios que haces.
• Objetivo ambiguo, como posicionar la marca.
• Pretendes que el cliente compre con los ojos cerrados.
• Copias a las grandes empresas con el presupuesto de una sola meada de perro en un pipicán de Barcelona.
• No mides el éxito del anuncio y, por tanto, no aprendes: euros conseguidos por cada euro invertido.

Ahora haz una prueba:

• Elimina el logo del anuncio.

¿Se distingue de tu competencia?

Si no lo ves claro, coge dos o tres anuncios tuyos y de la competencia, esconde los logos y enséñaselos al amigo que menos piedad tenga de ti. ¡A ver si adivina de quién es cada anuncio!

¿Cómo puede ser que la gran mayoría de anuncios sean así si no funcionan?

A mí me encanta hablar de mí. ¡Lo haría todo el día! Escuchar cuesta mucho más. Y si encima pago por un anuncio, todavía más. Quien paga manda, ¿no? Pero ¿cuál es el objetivo: satisfacer el ego del anunciante o conseguir clientes?

En el caso de las meadas del pipicán, ¿cómo destacarías? Puedes:

• Tener muchos perros de la misma familia, y con olor similar. Pasar muchas horas en el pipicán. Hacen falta muchos recursos para hacerlo.
• Dar comida ultravioleta a los perros y que las meadas sean de un color fluorescente. El problema es que a todo el mundo le ha encantado la idea y ahora el pipicán es multicolor.
• Entrar sigilosamente a las 3 de la madrugada y dejar pasear allí a un gato.

Una sola meada, pero de gato, podría tener éxito y alterar al ganado.

¿Cómo podemos destacar con nuestros anuncios?

• Aparecer constantemente en todas partes con un presupuesto monumental.
• Poner colores vivos, letras grandes y gritar mucho.
• Ser diferente con un mensaje que interesa a tu cliente.

En el caso de que hayas elegido la tercera opción, sigue leyendo. ¿Cómo debería ser el anuncio?

1. Objetivo: despertar la curiosidad.
2. Mensaje: tocar la fibra destapando un problema o inquietud del cliente.
3. Llamada a la acción: pónselo fácil al cliente y concreta qué tiene que hacer para encontrar la solución. Por ejemplo, clica en el enlace.

Cumple tus promesas

Si te enfocas en un problema del cliente y no lo resuelves, te conviertes en un anuncio más que promete la eterna juventud.

¿Sabes a cuáles me refiero?

Aquellos de Haz la dieta Milingui y adelgazarás 15 kg en 3 meses sin pasar hambre. Han resuelto bien la parte de pensar en el sufrimiento y en las soluciones mágicas que quieren los clientes. El problema es que el producto no cumple con las expectativas. Este es el marketing del malo, el que abrirá la cortina de humo y no encontrarás nada: ni tu dinero ni los beneficios prometidos.

Pero ¿y si resulta que tú sí has conseguido perder peso y mantenerlo? ¿Y sabes que no es una cuestión de 3 meses ni de seguir ninguna dieta milingui, sino de años de pequeños esfuerzos acumulados?

¿Cómo llegas a los clientes en este caso?

Después de hacer una búsqueda de nutricionistas en Google, me ha llamado la atención este mensaje, traducido por mí:

Aprende a comer sin renunciar a los placeres de la vida.

Bárbara, Cocosinsal

No hay una larga lista de servicios, sino un mensaje potente, que llama la atención y sobre el que quiero más información.

El objetivo no es que el cliente compre, sino que te conozca

El cliente todavía no está preparado para comprar. Apenas le has despertado el interés. Ahora lo que quieres es conseguir su email para poder mantener el contacto.

¿Por qué debería darte el email?

¡A cambio de un caramelito! Regálale algo que resuelva la duda que has destapado en el anuncio.

Una guía, un ebook, un curso gratuito. Cualquier documento o vídeo donde verá cómo trabajas y aprenderá los primeros pasos de tu servicio, que le ayudará a vivir mejor.

¿Ahora sí le digo que compre? Si quieres, pero tampoco comprará. A menudo quiere un poco de tiempo para ir digiriendo la información. Sigue en contacto de vez en cuando. El mínimo es una vez al mes o se olvidará de ti. El máximo, una vez por semana o te conviertes en una mosca pesada. O no, haz lo que te dé la gana y sé diferente, pero haz algo.

Conviértete en un amigo de confianza, alguien que le envía mensajes especialmente relevantes para él. Cuando llegue el momento de la compra te querrá a ti y solo a ti.

Primer paso para conseguir que el anuncio funcione

Anota en una libreta todas las preguntas y dudas que tienen los clientes. ¿Qué quieren saber? ¿Qué no saben pero realmente necesitan saber? ¿En qué se equivocan siempre? ¿Qué pequeñas acciones les darían resultados rápidamente?

Prueba estos mensajes en redes sociales. ¿Despiertan interés?

Elige uno para tu anuncio. Será el inicio del viaje del cliente contigo.

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* Imagen cedida por Patrick Fore en la web unsplash.com.

Artículo inspirado en el libro El plan de marketing de 1 página, de Allan Dib. ¡Te lo recomiendo!