¿Lo has pensado alguna vez?

1. El marketing funciona con consumidores, pero no con empresas.
2. Cuando trabajas para empresas eres una commodity y lo único que quieren es precio, precio, precio.
3. El marketing es fantástico para las grandes empresas con megapresupuestos, pero no para el resto de mortales.
4. Ya tengo mucho trabajo, no necesito hacer marketing.

¡Mec! ¡Error! Para empezar, no trabajas con empresas porque las empresas no existen.

Las empresas son un papel.

Son entidades jurídicas que por sí solas no piensan, no toman decisiones, no compran ni venden. Son un invento fantástico que nos ayuda a comercializar, construir e intercambiar cosas que queremos por dinero, otro invento fantástico.

No trabajas con empresas, trabajas con personas que trabajan en empresas. Estas personas sí piensan, toman decisiones, compran y venden.

Cuando lo piensas así, es evidente que el marketing dirigido a empresas, B2B, no es tan diferente del marketing dirigido a consumidores, B2C. Me explico:

Mito 1: el marketing funciona con consumidores, pero no con empresas

¡Mentira!

Ya hemos quedado en que las empresas no existen. Céntrate en las personas que trabajan en esas empresas:

• ¿Quién decide si compra o no compra tu servicio?
• ¿Quién utiliza tu servicio o producto?
• ¿El cliente de tu cliente está contento?
• ¿Las personas de qué departamentos interactúan contigo?
• ¿Cómo puedes reducir los quebraderos de cabeza de estas personas?

Es importante cuidar a todo el mundo, sobre todo a quien paga. Mucha gente cree que ha terminado al final del servicio. No. Queda enviar la factura y cobrar.

La contable no solo mira el precio. ¿Le envías la factura a tiempo? ¿Está bien hecha? ¿Pides condiciones especiales? Cuanto menos piense en ti, mejor.

Mito 2: cuando trabajas para empresas eres una commodity y lo único que quieren es precio, precio, precio

Si una persona tiene tres presupuestos donde lo único que cambia es el precio, ¿elegirá el más barato?

Depende. Ponte en la piel del comprador:

• Si es demasiado barato huele mal. ¿Un coche por 200 €? ¿Seguro?
• ¿Qué tienes en común con el nuevo proveedor? ¿Quién lo ha recomendado? ¿Quién trabaja allí?
• ¿Por qué cambiar de proveedor? Los cambios traen problemas. Al viejo ya lo conoces.

Por tanto, el precio para quien hace la compra es un factor más, pero no lo es todo.

Lo que está en juego es su trabajo.

¿Quedará bien y todo el mundo le felicitará? ¿Llegará a los objetivos e incluso a una promoción? ¿O será un fracaso y acabará en la calle?

Mito 3: el marketing es fantástico para las grandes empresas con megapresupuestos, pero no para el resto de mortales

¿Crees que hacer marketing es muy caro? Tienes que ser experto en creación de vídeos, edición de fotos, diseño gráfico, escritura, programación, redes sociales, etc.

En parte sí. Con infinidad de recursos tienes infinidad de resultados. Pero ojo: si no tienes claros los resultados que quieres, la infinidad de trabajo puede no servir de nada o incluso ir en tu contra.

En parte no. Es más fácil y barato subir un vídeo a YouTube que hacer un anuncio en la tele. Es más fácil enviar un email a tus contactos que imprimir folletos y enviarlos por correo.

Lo más complicado no es hacerlo, es que lo vea alguien. ¿Por dónde empezar? Pues por los clientes que ya tienes. Es más fácil cuidar, mantener y vender más cosas a los clientes actuales que conseguir clientes nuevos.

Mito 4: ya tengo mucho trabajo, no necesito hacer marketing

¡Ah! Aquí está la clave: el marketing está muy bien, pero no tienes tiempo.

¿Seguro?

¿Ya tienes suficientes clientes?

¿Suficientes ingresos?

¿Suficiente margen?

¿Cómo sabes que no perderás esos clientes, ingresos y margen?

El problema del marketing es que no te lo pide nadie.

Cuando llama un cliente lo atiendes, cuando toca presentar impuestos lo haces, cuando llega la fecha de la presentación la haces. ¿Pero y el marketing? El marketing depende de ti y va quedando atrás. Lo puedes subcontratar, pero si quieres que sea útil necesitas una estrategia y hacer seguimiento.

Si no haces marketing, vives de espaldas al cliente.

Cuando cambia el cliente, sus necesidades, el resultado que quiere, o cuando aparece un servicio mucho mejor que el tuyo, deberías saberlo. El marketing te mantiene atento a las necesidades de tus clientes. Te ayuda a crear valor útil, a darte a conocer y a crear confianza antes, durante y después de la compra.

El marketing no es colgar fotos en Instagram, vídeos en YouTube o enviar emails. Eso es el resultado de tu estrategia de marketing. Por sí solo puede funcionar o no. Antes estudia quién es tu cliente y qué necesita.

¿Es tan diferente el marketing B2C, business to consumer, del B2B, business to business?

El marketing se basa en encontrar soluciones a los problemas de los clientes. Por eso el orden funciona mejor cuando:

1. Conoces al cliente.
2. Detectas qué quebraderos de cabeza tiene y cómo le puedes ayudar.
3. Encuentras un servicio o producto que transformará la experiencia del cliente.

No funciona tan bien el proceso inverso: tengo un producto, busco un cliente a quien le pueda gustar, fuerzo un problema-solución que puede ser más o menos real.

En un caso y en el otro estás hablando de persona a persona. Por eso, en lugar de B2C o B2B, puedes centrarte en el P2P, persona a persona.

La diferencia principal es que con una gran empresa tratarás con más de una persona, que tendrán necesidades e intereses diferentes.

1. Detectar qué personas forman parte del proceso de decisión y cuáles serán las usuarias del producto o servicio.
2. Entender qué quebradero de cabeza tiene cada persona.
3. Crear un servicio que dé tranquilidad y reduzca quebraderos de cabeza.

Aun así, en el caso de B2C también pasa. En un yogur para niños, el mensaje para los padres es que es saludable y el de los niños que está buenísimo. Los dos tienen que ver con que acaben comprando el yogur o no.

¿Tienes tiempo para escuchar a tu cliente?

Esto es hacer marketing. Entender al cliente. Ayudarle. Encontrar fórmulas para reducir sus quebraderos de cabeza.

Cuando dices que no tienes tiempo para marketing, estás diciendo que no tienes tiempo para escuchar a tu cliente.

¿Tiene futuro tu empresa si no escuchas al cliente? Si, además de dar tus servicios, no estás atento a sus necesidades, ¿a los cambios que hay alrededor?

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