Hi has pensat alguna vegada?
- El màrketing funciona amb consumidors però no amb empreses.
- Quan treballes per empreses ets una commodity i l’únic que volen és preu, preu, preu.
- El marketing és fantàstic per a les grans empreses amb mega pressupostos però no per a la resta de mortals.
- Ja tinc molta feina, no necessito fer marketing.
Mec!! Error! Per començar no treballes amb empreses per què les empreses no existeixen.
Les empreses són un paper.
Són entitats jurídiques que per si soles no pensen, no prenen decisions, no compren ni venen. Són un invent fantàstic que ens ajuda a comercialitzar, a construir i a intercanviar coses que volem per diners (un altre invent fantàstic).
No treballes amb empreses, treballes amb persones que treballen en empreses. Aquestes persones sí que pensen, prenen decisions, compren i venen.
Quan ho penses així és evident que el màrketing dirigit a les empreses (B2B) no és tan diferent del màrketing dirigit als consumidors (B2C). M’explico:
Mite 1: El marketing funciona amb consumidors però no amb empreses.
Mentida!
Ja hem quedat que les empreses no existeixen. Centra’t en les persones que treballen en aquestes empreses:
- Qui decideix si compra o no compra el teu servei?
- Qui utilitza el teu servei o producte?
- El client del teu client està content?
- Les persones de quins departaments interaccionen amb tu?
- Com pots reduir els mals de cap d’aquestes persones?
És important cuidar a tothom, sobretot qui paga! Molta gent es pensa que ha acabat al final del servei. No! Queda enviar la factura i cobrar.
La comptable no només es mira el preu. Li envies la factura a temps? Està ben feta? Demanes condicions especials? Com menys pensi en tu millor!
Mite 2: Quan treballes per empreses ets una commodity i l’únic que volen és preu, preu, preu.
Si una persona té 3 pressupostos on l’únic que canvia és el preu, triarà el més barat?
Depèn. Posa’t a la pell del comprador:
- Si és massa barat fa pudor. Un cotxe per 200 €? Segur?
- Què tens en comú amb el nou proveïdor? Qui l’ha recomanat? Qui hi treballa?
- Per què canviar de proveïdor? Els canvis porten problemes. El vell ja el coneixes.
Per tant, el preu per a qui fa la compra és un factor més, però no ho és tot.
El que està en joc és la seva feina!
Quedarà bé i tothom el felicitarà? Arribarà als objectius i fins i tot una promoció? o serà un fracàs i acabarà al carrer?
Mite 3: El marketing és fantàstic per a les grans empreses amb mega pressupostos però no per a la resta de mortals.
Creus que fer marketing és molt car? Has de ser expert en creació de vídeos, edició de fotos, disseny gràfic, escriptura, programació, xarxes socials, etc. etc.
En part sí. Amb infinitat de recursos tens infinitat de resultats. Però ojo! Que si no tens clars els resultats que vols, la infinitat de feina pot no servir de res o inclús anar en contra teva.
En part no. És més fàcil i barat pujar un vídeo al youtube que fer un anunci a la tele. És més fàcil enviar un e-mail als teus contactes que imprimir fulletons i enviar-los per correu.
Lo més complicat no és fer-ho, és que ho vegi algú! Per on començar? Doncs pels clients que ja tens. És més fàcil cuidar, mantenir i vendre més coses als clients actuals que aconseguir clients nous.
Mite 4: Ja tinc molta feina, no necessito fer marketing.
Ah! Aquí hi ha la clau: El marketing està molt bé però no tens temps.
Segur?
Ja tens suficients clients?
Suficients ingressos?
Suficient marge?
Com saps que no perdràs aquests clients, ingressos i marge?
El problema del marketing és que no t’ho demana ningú.
Quan truca un client l’atens, quan toca presentar impostos ho fas, quan arriba la data de la presentació la fas. Però i el marketing? El marketing depèn de tu i va quedant enrere. Ho pots subcontractar, però si vols que sigui útil necessites una estratègia i fer-ne un seguiment.
Si no fas màrketing vius d’esquena al client.
Quan canvia el client, les seves necessitats, el resultat que vol, o quan arriba un servei molt millor del que fas tu, hauries de saber-ho! El màrketing et manté atén a les necessitats dels teus clients. T’ajuda a crear valor útil. A donar-te a conèixer i crear confiança abans, durant i després de la compra.
El màrketing no és penjar fotos a Instagram, vídeos a youtube o enviar e-mails. Això és el resultat de la teva estratègia de màrketing. Per si sol pot funcionar o no, abans estudia qui és el teu client i què necessita.
És tan diferent el marketing B2C (business to consumer) del B2B (business to business)?
El marketing es basa en trobar solucions als problemes dels clients. Per això l’ordre funciona millor quan:
- Coneixes el client
- Detectes quins mals de cap té i com el pots ajudar
- Trobes un servei o producte que transformarà l’experiència del client
No funciona tan bé el procés invers: tinc un producte, busco un client a qui li pugui agradar, forço un problema-solució que pot ser més o menys real.
En un cas i altre estàs parlant de persona a persona, per això enlloc de B2C o B2B pots centrar-te amb el P2P, persona a persona.
La diferència principal és que amb una gran empresa tractaràs amb més d’una persona que tindran unes necessitat i interessos diferents.
- Detectar quines persones formen part del procés de decisió i quines seran les usuàries del producte o servei
- Entendre quin mal de cap té cada persona
- Crear un servei que doni tranquil·litat i redueixi mals de cap
Tot i això, en el cas de B2C també passa, en un iogurt per nens el missatge pels pares és que és saludable i el dels nens que està boníssim. Tots dos tenen a veure amb què acabin comprant el iogurt o no.
Tens temps per escoltar el teu client?
Això és fer màrketing. Entendre el client. Ajudar-lo. Trobar fórmules per reduir els seus mals de cap.
Quan dius no tinc temps per màrketing, estàs dient que no tens temps per escoltar el teu client.
Té futur la teva empresa si no escoltes el client? Si apart de donar els teus serveis, no estàs atent a les seves necessitats? Als canvis que hi ha al voltant?
T’ha ajudat aquest article? Subscriu-te a la newsletter i rep els propers articles al teu e-mail. Gràcies!