Truquen a la porta. A l’altre costat hi ha un noi amb una carpeta verd llima que conjunta amb la corbata massa ajustada. L’obro i m’ensenya totes les dents amb el seu somriure. Diu:
– Ha arribat la fibra a Llagostera! Vols més informació?
Ho rumio un parell de segons. Detesto la gent que es presenta a casa però internet va fatal. I si ell ho arregla?
El deixo passar. Seiem a la taula i em preparo pel xàfec: Obrirà la carpeta i traurà un fulletó darrere l’altre detallant cadascun dels serveis de l’empresa de telefonia, lo bé que treballen, els preus que tenen, que pots comprar una tele i un mòbil i el Netflix i bla bla bla bla.
Però no. Em pregunta com va l’internet.
I calla.
Li explico el mal servei d’atenció al client, que es van oblidar de mi a l’instant de firmar el contracte.
M’escolta.
Li pregunto sobre la instal·lació i la por que em fa canviar de telefonia. L’última vegada vaig estar mesos sense internet i a sobre pagant a les dues companyies!
Respiro.
Me’l miro.
El noi s’aixeca i mira el mòdem. Em diu que està antiquat i per això l’internet no arriba amb tota la qualitat que podria. Repassa les connexions i el reinicia a veure si va millor.
Li ensenyo la factura del telèfon i veiem que la companyia actual tracta millor la nova clientela que els que fa anys que paguem. Puc trucar i renegociar, però al cap d’un any tornaré a estar pagant més del compte.
Com que queden 6 mesos de permanència quedem que el comercial tornarà més endavant. Abans de marxar, truca a la telefonia actual i demana que envïin un mòdem nou.
Em venen ganes de saltar-li a sobre!
Però no. Per què això no m’ha passat mai.
Els venedors de les grans empreses estan entrenats a tancar, tancar, tancar la venda! No marxen de casa teva sense el contracte firmat. Si compres et sents brut. Si et mantens ferm t’has d’enfadar, però estàs salvat! Normalment ja no els tornes a veure.
Alguna vegada m’he trobat un comercial que escolta més que no parla. Però la realitat és que poques vegades em trobo un comercial que manté el contacte mesos després, i aquí és on tenim l’or!
- Primer, sovint no volem comprar el primer dia, preferim valorar-ho i estar segurs de la decisió que prenem.
- En canvi, quan ja hem comprat, els coneixem! És molt més fàcil que tornem a comprar que no pas convèncer una persona nova que no sap res del proveïdor. Llavors per què sempre mirem a fora?
Si vols més informació llegeix-te un dels meus primers blogs: Com vendre més sense tenir més clients
Aquí em vull centrar en el procés de vendre, d’aconseguir que una persona et conegui i decideixi comprar-te per primer cop. Si t’assembles a mi aquest procés et posa malalt, potser és que ens estem comparant amb els comercials típics que donen mal nom a l’ofici. Hi ha alguna altra manera més amigable de vendre?
Com entenc el procés de vendre
És fàcil criticar els comercials que truquen incessantment, com canvia quan sóc jo la que vull vendre! Ho puc fer sense fer-me pesada? Puc trobar un valor al procés de vendre?
Fa anys que vaig canviar la meva percepció sobre les vendes, quan vaig conèixer en Xavier Guillamet. És un ofici! I és duríssim, no tothom té la pell per aguantar tantes negatives i el rebuig constant, per de tant en tant aconseguir algun sí. (Un apunt! En Xavier Guillamet fa formacions pràctiques a la Cambra de Comerç de Barcelona, són essencials per entendre i prendre decisions amb les finances, o per tenir un procés de vendes que t’ajudi a enfocar-te i aconseguir resultats).
Jo em prenc la reunió comercial com una primera entrevista. Si un dia ens trobem, em centraré entendre com funciona el teu negoci, què és el que valora més la gent de tu, com aconsegueixes clients i en quin punt pots estar perdent oportunitats. Com que estic centrada en ajudar-te és molt més interessant! I no tinc la pressió de vendre ni forçar-te a prendre una decisió. Per tu, pots marxar si no t’interessa o pots sentir curiositat per saber-ne més. Si decideixes comprar ho faràs amb molta més satisfacció! O això espero.
El meu objectiu és que em coneguis i comencis a intuir si sé de què parlo i si et genero confiança. En cap cas pretenc que compris un servei el primer dia.
Els 10 principis de la meva estratègia comercial
Tinc molt a millorar, no faig exactament el que dic a sota. M’ho prenc com un horitzó on em vaig apropant i desviant de tant en tant.
- Abans de picar a porta freda, busco crear sinèrgies en llocs on es troba el meu client ideal. Com que treballo amb PIMEs em trobaràs a xerrades sobre emprenedoria i participant amb la Cambra de Comerç de Giorna.
- Escolto més que no parlo (em costa, però això intento!!).
- Quan parlo és amb l’idioma de qui m’escolta, sense intentar impressionar tot el que sé (em pensava que era una crack en això, molt planera, però més d’una persona m’ha dit que no m’entenia – uixx! quina punxada al meu ego!).
- Aporto almenys una solució sense demanar res a canvi. Ja sigui un consell de màrketing o connectar amb gent amb qui podria col·laborar.
- No pressiono per què compri el primer dia. El meu objectiu és que s’apunti a la newsletter. Rebrà e-mails amb informació rellevant de tant en tant (i no s’oblidarà de mi!).
- L’èxit està en parlar amb molta gent. Em costa rebre el NO així que ho he gamificat, el meu joc és comptar “NOs”. A mida que augmento els NO també augmenten els SÍ, tot i que la majoria de gent no es mulla i va fent llargues (sort que tinc la newsletter!)
- No em quedo res al cap. Ho apunto tot a un CRM per a la gestió de clients. Així sé com he quedat amb cada persona, en quina part del procés de venda es troba i quin és el proper pas.
- Amb cada entrevista aprenc. Anoto els dubtes i els interessos de la gent. Tot això és material fantàstic per al marketing, ja que no m’ho invento, és realment el que necessita el client potencial
- Faig seguiment dels NÚMEROS!! Els més importants són amb quantes persones he parlat, quantes han comprat i el rati de conversió: quants SÍs aconsegueixo de mitjana respecte 100 persones interessades.
- Al final estic creant una xarxa de contactes. Potser acabarà sent client, col·laborador, proveïdor, o cap de les anteriors. De totes les interaccions aprenc, és gratificant parlar amb gent nova i sortir de la bombolla de qui veig cada dia.
I tu, com ho fas per vendre?
Ets de trucar a porta freda i veure tanta gent com puguis¿? Ets de construir una xarxa de contactes? Fas seguiment amb el temps o un cop has presentat la teva oferta te n’oblides? Ets d’enviar pressupostos per e-mail o anar presencialment a veure el client?
M’encantaria saber-ho! Contesta aquí i ajuda’m a millorar, que estic aprenent!